1. OJTを「学習サイクル化」する視点

営業育成で避けて通れないのがOJT。

「横で見て学んで」「終わったあとに指摘して」といったやり方は、確かに昔から多くの現場で行われてきました。

ですが、そのスタイルは属人的になりやすく、再現性も低いという弱点があります。

そこで大事なのが、OJTを学習サイクルとして設計する視点です。

1回の同行や現場対応を点で終わらせるのではなく、「1週間単位で回す小さなPDCA」に変えていく。

これにより、どんなメンバーでも一定の成長速度を確保できます。

一言で言えば「毎週のミニ目標を決めて、すぐに直して、次に活かす」手法です。

この記事では、その仕組みをつくるためのフレームワークとして

• SMART（目標を1週間行動に落とし込む型）
• SBI（その場で短く伝えるフィードバックの型）

を中心に取り上げると共に、業界別のOJTシーンを例に、実際にどう回すかを解説します。

2. SMARTで1週間の行動目標に落とす

営業OJTでよくあるのが、「もっと頑張れ」「来月は数字を上げよう」といった曖昧な指導。

これでは新人も中途も「何をすればいいのか」が見えず、成長が止まってしまいます。

ここで役立つのがSMARTです。

SMARTとは、目標を次の5つの観点で整理するフレームワークです。

• S（Specific：具体的）→何をやるのか明確に
• M（Measurable：測定可能）→数や回数で表せる
• A（Achievable：達成可能）→1週間でやれる範囲に
• R（Relevant：関連性）→今の営業課題に直結する
• T（Time-bound：期限）→締切は「来週の金曜まで」

1週間目標のテンプレ

来週は、（対象リスト◯社）に対して、（新しいトーク／資料）を「◯回」試す。
金曜までに、（ログ・録音・所感）を提出する。

👉 ポイント

数字と締切を入れるだけで、実行できる行動に変わります。

サンプル目標

• 新人営業「来週は既存リード10件にフォロー架電を行い、スクリプトBの質問3つを必ず使う。金曜までに録音3本を提出」
• 中途営業「来週は休眠顧客5社へ再提案メール＋2日後の確認架電を実施。テンプレ2種類を試し、反応の違いをまとめる」
• ベテラン（兼トレーナー）「来週は新人との同席ロールプレイを2回行い、強み1点＋改善点1点をSBIで即時フィードバック。結果を共有フォルダに記録する」

📌 AI活用プロンプト例（OJTログ→SMART化）

あなたは営業OJTのトレーナーです。

以下のOJTログをもとに、来週1週間で実行できるSMART目標に整理してください。

# 出力要件
- 見出し「来週のSMART目標」
- S/M/A/R/Tを1行ずつ
- 最後に「チェックリスト（3〜5項目）」を付ける

# OJTログ
（ここに今週のメモや録音要約を貼る）

👉 ポイント

「大きな成果」ではなく、「繰り返せる行動」に落とすこと。

これだけでOJTが「次の1週間に向けて動き出す仕組み」に変わります。

3. フィードバックモデルをOJTに当てはめるSBI法

1週間の目標をSMARTで決めても、実行の場で放置してしまうと意味がありません。

そこで効くのが、「その場で30秒」で伝えられるフィードバックの型です。

代表的なものとしてSBI法が挙げられます。

• S（Situation：状況）→いつ／どの場面で
• B（Behavior：行動）→具体的に何をしたか
• I（Impact：影響）→相手や成果にどう影響したか

👉 ポイント

「褒め→改善→次の一手」の流れで即時に伝えられるので、OJTでもっとも使いやすいフレームです。

業界別OJTケース

🔹 IT・SaaS営業（デモ説明の改善）

• S：「A社向けデモで、ユーザー管理の説明をした場面」
• B：「権限設定の違いを機能名だけで伝えた」
• I：「顧客が自社運用にどう置き換えられるかをイメージできず、価値が弱まった」
• Next：「来週は現行フロー図→置換後フロー図をセットで説明。3社で試す」

🔹 製造業営業（工場見学での説明）

• S：「工場案内で、新ラインの説明をしたとき」
• B：「部品仕様の数値は出せたが、用途や効果に結びつけなかった」
• I：「顧客に使った後のメリットが伝わらず、印象が弱まった」
• Next：「来週は仕様＋用途シナリオを必ずセットで説明。2回実践」

🔹 不動産営業（内見対応）

• S：「2件目の内見で、南向きの採光を説明したとき」
• B：「明るい部屋ですと印象的に伝えただけ」
• I：「数値や時系列データがなく、比較検討で弱かった」
• Next：「日照シミュレーションと写真を必ず提示。3件で試す」

🔹 小売・EC営業（接客練習）

• S：「店頭キャンペーンの説明ロールプレイ」
• B：「商品の特徴だけを列挙した」
• I：「顧客の購買行動（AIDMA）のInterest→Desireを引き出せなかった」
• Next：「来週は特徴→ベネフィット→利用シーンの順に説明。5回練習」

📌 AI活用プロンプト例（現場フィードバック→伝わる形にリライト）

あなたは営業OJTのトレーナーです。

以下のSBIフィードバック草案を

- 30〜60秒で口頭で伝えられるメモ
- Slack投稿用の短文（肯定→改善→次アクション）

にリライトしてください。

相手の自尊心を守るトーンでお願いします。

# SBI草案
S: ...
B: ...
I: ...

👉 ポイント

フィードバックを「型」にすれば、誰が教えても再現性が高まり、メンバーも萎縮しません。

OJT現場では「その場で短く伝える＋AIで整理する」の組み合わせが効きます。

4. 運用ルール：毎週レビュー＋次週のOJT計画

OJTは「やりっぱなし」が一番もったいない。

毎週のサイクルをシンプルに決めておくだけで、定着度と成長速度は大きく変わります。

ポイントは「金曜にまとめ、月曜にリセット、週中で微調整」です。

✅ 基本サイクル

• 金曜：メンバーがOJTログを提出（実施回数・録音リンク・学び1点・課題1点）
• 月曜：15分レビュー→SBIで振り返り→SMARTで次週目標を設定
• 水曜：5分チェック→回数未達や実践不足があれば即リカバリー指示

👉 ポイント

「金曜アウトプット→月曜フィードバック→水曜チェック」で1週間のリズムを固定します。

✅ 記録テンプレ（共通化がカギ）

• 今週やったこと（件数／相手／成果・反応）
• 録音リンク（3本程度）
• 学び（よかった点1／改善点1）
• 次週に伸ばすべき1点
• 次週SMART（S/M/A/R/Tを1行ずつ）

✅ AI活用のヒント

• ログをAIに渡して「SMART形式に整理」
• 複数人のフィードバックを「重複指摘／一貫性不足」として抽出
• Slack用に「要約＋次アクション」を整形

👉 ポイント

人は観察と判断に集中し、形式化や整頓はAIに任せる。

これだけで負担は大きく減ります。

OJTを「毎週同じリズム」で回すことが、習慣化と再現性の第一歩です。

5. つまずきパターンと対処

OJTを回していくと、必ず「うまくいかない壁」にぶつかります。

放置すると成長スピードが鈍化したり、メンバーが不安定になったり…。

ここではよくある「つまずき」を5つと、その解決法をまとめます。

① 複数人が指導してバラバラになる

• 症状：同じシーンで指摘が真逆、メンバーが混乱
• 対処：SBIフォーマット＋タグ付けで記録を共通化。
• 例：「#価格説明 #比較表」。さらにOK例／NG例の動画を2〜3本置くだけで全員の基準が揃う。

② 1週間の目標が大きすぎる

• 症状：「来月受注3件」といった到達不能ゴール
• 対処：まずは行動回数に固定。
• 例：「同じトークを3回試す」「日照説明を2件でやる」。成果は二の次、試行→学びを優先。

③ フィードバックが遅れる

• 症状：1週間後にまとめて伝える→記憶が薄れて効果半減
• 対処：「その場で30秒」が鉄則。録音やメモはAIに整形させれば十分。

④ 褒めが弱く、士気が下がる

• 症状：改善点ばかり指摘→自信喪失
• 対処：行動の具体を褒める。
• 例：「比較表を出すタイミングが良かった」。肯定→改善→次の一手の順を守るだけで空気は変わる。

⑤ 現場の変数が多く、型が崩れる

• 症状：相手や場面が違いすぎて毎回やり方がバラバラに
• 対処：「場面ごとのマイクロ型」を作る。
• 例：価格説明／日照説明／権限説明の3パターンだけ標準化し、横展開。

📌 AI活用プロンプト例（ログ→つまずき抽出）

以下のOJTログを読み、よくあるつまずきパターンに分類し、

- 該当パターン名
- 症状（1行）
- 改善アクション（3つ）

を出力してください。

最後に1週間のSMART目標を提案してください。

# OJTログ
（ここに実施メモを貼る）

👉 ポイント

つまずきを型に整理すれば、迷わず次の一歩を提示できます。

AIに分類させると、見落としがちな繰り返しパターンも浮き彫りになります。

6. OJTで使えるそのほかのフレームワーク

OJTの軸は「SMARTで1週間化」「SBIで即時化」で十分ですが、現場によってはもうひと押し役立つフレームがあります。

知っておくだけで引き出しが増え、場面対応の幅が広がります。

🔹 STAR法（Situation-Task-Action-Result）

• 状況→課題→行動→結果の順で振り返る型
• SBIより広めに整理できるので、製造業や長期提案型営業にマッチ
• OJTでは「行動の結果までたどる」クセ付けに使える

🔹 DESC法

• Describe（状況を説明）→Express（気持ちを伝える）→Specify（具体的な行動要求）→Consequence（結果を伝える）
• 言いづらい改善を伝えるときに便利
• 例：不動産の内見で態度がぶっきらぼう → 「最初の挨拶を明るく」など、行動ベースで依頼できる

🔹 AIDMA／AISAS（購買行動モデル）

• Attention→Interest→Desire→Memory→Action
• 小売・ECの接客や訴求練習で有効
• 「どこで顧客の気持ちが止まったか」を切り出してフィードバックできる

🔹 OODAループ

• Observe（観察）→Orient（状況把握）→Decide（判断）→Act（行動）
• 変化対応が速いIT・SaaS営業のOJTに有効
• 週単位で回すより、日々の現場で即リカバリーに向く

👉 ポイント

これらはメインのSMART×SBIを補完するサブ武器です。

「場面によってSTAR」「言いにくい時はDESC」「購買行動ならAIDMA」といった使い分けを知っておくだけで、OJTの幅がぐっと広がります。

7. OJTを「毎週ミニPDCA×その場フィードバック」で再現性ある育成に

OJTを「見て学べ」で終わらせる時代は終わりました。

大事なのは「小さなサイクルを毎週回すこと」です。

• SMARTで「来週やる1つ」に落とし込む
• SBIでその場30秒フィードバック
• 共通フォーマットで記録し、AIに整理を任せる

この流れを続けるだけで、OJTは属人的な「経験談」から、誰がやっても再現できる育成の仕組みへと変わります。

業界ごとの典型シーン（IT・SaaS／製造業／不動産／小売・EC）に当てはめて、型を持つことがポイントです。

さらにSTARやDESCなどの補助フレームを知っておけば、現場対応の幅も広がります。

OJTを毎週の「ミニPDCA」として位置づければ、育成は自然と回り出します。

AIはその伴走役として、ログ整理・リライト・パターン抽出を支援。

人は観察と判断に集中できる。

それが、AI時代のOJTを加速させる新しいスタンダードです。