1. 1on1を「学習の場」に変えるコツ

1on1って、つい「進捗確認」や「困りごとの相談」で終わってしまいがちです。

でも本来は、営業の学習サイクルを早回しするための時間。

ただの「報告会」にしてしまうのはもったいないんです。

👉 基本は「30分×3ブロック」

たとえば自転車の練習を思い出してください。

最初に「今日は何分こげたか」を確認し（＝事実）、うまくいった・転んだ理由を一緒に考えて（＝解釈）、次は「坂道を試してみよう」と一歩進める（＝実験）。

1on1もこれと同じで、30分をこう区切るとスムーズです。

• 10分｜事実を確認：「先週の商談で何があった？」を数字や出来事でサッと整理
• 10分｜意味を掘る：「うまくいった理由・つまずいた理由は？」を一緒に言語化
• 10分｜次の一手を決める：「来週これを試してみよう」を1つだけ設定

✍️ 記録は「3行」で十分

長い議事録は不要です。

メモはこんな感じでOK。

• 事実：商談2件成約
• 解釈：議事の最初に合意を取ったのが効いた
• 実験：来週は全商談で冒頭3分に「合意フレーズ」を入れる

💡 AIでサクッと整理するなら…

1on1のメモを貼るので、「事実／解釈／実験」の3行に整理して。

さらに次回チェック用の確認ポイントを3つ出して。

と投げれば、AIが即座に「次回の台本」を返してくれます。

こんな感じで、「理論」→「たとえ」→「すぐ試せる型」という流れにすると、読みながら自分の1on1に当てはめやすくなります。

2. SLII®で「新人・中途・ベテラン」の関わり方を切り替える

SLII®（Situational Leadership II）は難しく聞こえますが、要は「相手の経験値に応じて、教え方を変えましょう」という考え方です。

新人に任せきりは危険ですし、ベテランに細かく指示するのも逆効果。

ハンドルの切り方を変えるだけで、1on1の効き目がぐっと増します。

👉 クイック診断（3つの質問）

相手がどのタイプかは、以下を1分でチェックすればOKです。

1. 同じタスクを一人で再現できる？
2. 自分の課題を自分の言葉で説明できる？
3. 失敗しても気持ちを切り替えられる？

• 「はい」が0〜1個→新人寄り（D1/D2）
• 「はい」が2〜3個→自律寄り（D3/D4）

🧑‍🎓 新卒（D1タイプ：やる気◎・スキル△）

• 関わり方：手順を明確にし、小さな成功を早めに体験させる
• 声かけ例：「まずは私がやるのを見て→あなたが真似して→来週は1人でやってみようか」
• 宿題：「自分の行動を箇条書きにして、効いたポイントに★をつける」

👩‍💼 中途（D2タイプ：やる気が揺れやすい）

• 関わり方：つまずきポイントを一緒に分解し、励ましつつ前進
• 声かけ例：「どこで止まる？その直前の準備を強化するとしたら何ができそう？」
• 宿題：「自分がつまずいた場面の手前5分を準備チェックにまとめる」

👨‍🏫 ベテラン（D3/D4タイプ：自律◎）

• 関わり方：問いを投げて、自分の知見を人に渡す形に変えてもらう
• 声かけ例：「あなたの暗黙知を、後輩に10分だけ教えるなら何を渡す？」
• 宿題：「後輩向けに場面→一言フレーズ→失敗例を1枚にまとめる」

💡 AI活用で台本を作るなら

対象者：中途3ヶ月目。商談準備でよくつまずく。

SLII®のD2タイプとして、30分1on1の進め方と“来週の小さな実験”案を3つ作って。

と投げれば、AIがその人に合った1on1台本をつくってくれます。

👉 こうして「新人＝補助輪」「中途＝伴走」「ベテラン＝後輩に道を示す」くらいのイメージで関わりを変えると、同じ30分でも学習効果がまるで違ってきます。

3. GROWで「提案営業」と「ルート営業」の目標を変える

GROWは「Goal（目標）→Reality（現状）→Options（選択肢）→Will（行動）」という順番で話を整理するフレームワークです。

要は、「来週なにをするか」をシンプルに合意するための会話の型。

ポイントは「大きな理想」ではなく、「すぐ実行できる一手」で終わることです。

👉 実務版GROWの質問リスト

1. Goal：来週末に何ができていればOK？（数字や行動で言わせる）
2. Reality：今はどこで止まってる？（相手や場面を特定する）
3. Options：できる方法を3つ出してみよう（コスト最小の案も含める）
4. Will：じゃあ明日、カレンダーに入れる一手は？

💼 提案営業での例

• Goal：一次提案のアポ日程を40％以上確定させたい
• Reality：断られる理由は「まだ比較検討の段階だから」
• Options：

1. 事前に「比較軸テンプレ」を渡す
2. ヒアリング後に比較表をその場で作成する
3. 既存導入社の匿名データを1枚提示する

• Will：今日中に「比較軸テンプレ」のDM文面を作り、明日3件送付する

🛠 ルート営業での例

• Goal：定期訪問での追加受注率＋10％
• Reality：在庫都合で「また今度」と先送りされることが多い
• Options：

1. 在庫×納期の3パターン見積を事前に出す
2. 前回使用量から枯渇予測コメントを加える
3. 「上申用の1枚資料」を毎回用意する

• Will：次訪問先の商品で、3パターン見積の雛形を先に作っておく

💡 AIでサポートするなら

この1on1のメモをGROWで整理して。

Goal / Reality / Options / Will に要約して、さらに「Will」を実行するためのDM文面を100字で提案して。

👉 提案営業は「アポ確定率アップ」みたいに前へ進める工夫を、ルート営業は「追加受注率アップ」みたいに機会を逃さない工夫を追加することで、GROWを使えば、それぞれの営業スタイルに合った目標設定ができます。

4. SCARFで「リモート1on1」の安全性を守る

対面よりもリモートの1on1って、ちょっとした一言や空気感でぎこちなくなりやすいですよね。

そこで役立つのが SCARFモデル。

これは人が「安心できる／不安になる」要因を5つに分けた考え方です。

• S（Status）地位感：一方的に話すと、相手は劣等感を抱きやすい
• C（Certainty）予見可能性：議題が曖昧だと不安が増す
• A（Autonomy）自律性：宿題が「命令」に聞こえるとやる気が下がる
• R（Relatedness）関係性：雑談ゼロは距離感が広がる
• F（Fairness）公正さ：評価と学習を同じ場でやると警戒される

👉 前日のひと言メッセージで安心感を作る

リモートだと、「これは評価の場じゃないよ」と事前に伝えるだけで心理的ハードルが下がります。

例：前日15時送信のチャット

明日の1on1は学習回（評価なし）です。
議題は①先週の小実験の結果 ②来週の一手。
先に観察ログを3行だけここに貼っておいてください。

👉 当日の運営チェックリスト（5つ）

1. 冒頭2分の雑談：「最近の良かったこと」を1つ共有
2. 目的の確認：「今日は学習回です」と改めて伝える
3. 相手の発言を先に：最初の5分は遮らず聞く
4. 画面共有は相手優先：自分の手元ではなく、相手に操作してもらう
5. 宿題は選択肢にする：「AとB、どちらに挑戦したい？」

💡 AIでトーン調整するなら

この1on1の案内メッセージを、「自律性」「公正さ」「予見可能性」が伝わるように丁寧なトーンにリライトしてください。

👉 ちょっとした工夫ですが、リモート1on1での「安心感の差」は大きく、相手が「ここは評価じゃなくて学習の時間だ」と感じれば、素直に本音や失敗談を出してくれるようになります。

5. 運用ルール：頻度・ログ・ダッシュボードをシンプルに

せっかく1on1を始めても、運用がバラバラだと「やってるだけ」になってしまいます。

大事なのはシンプルで続けやすい仕組みを作ること。

👉 頻度の目安

• 立ち上げ期（新卒・中途の序盤）：毎週30分
• 安定期（成果が回りだしたら）：隔週でOK

無理に毎週続けて「雑談で終わる」よりも、必要な時期に集中する方が効果的です。

👉 ダッシュボードは「営業KPI × 学習KPI」

1on1の効果を見える化するなら、営業数字だけでなく「学習の進み具合」もチェックしましょう。

• 営業KPI：アポ獲得数、成約率など
• 学習KPI：実験を実行した割合（Willをやったかどうか）

例：「今月は実験実行率70％→成約率も伸びてきた」みたいに、学習と成果のつながりを見ていくと腑に落ちます。

👉 ログは3行＋チェック項目で十分

NotionでもGoogleドライブでも、形式はシンプルでOK。

テンプレ

• 日付：
• 事実：
• 解釈：
• 実験（来週の一手）：
• 次回チェック項目：□／□／□

チェック項目があると「宿題やったかどうか」がひと目で分かります。

💡 AIでまとめるなら

今月分の1on1ログを5件貼ります。

「学習の傾向」を3行で要約して、来月の共通テーマを1つ提案してください。

と投げれば、チーム全体の「学びの流れ」をAIが整理してくれます。

👉 要するに「毎週やる」より「型を守って、必要なときに濃くやる」がポイントで、ログもKPIも欲張らず、「3行＋チェック項目」の最小単位で回していけば十分です。

6. よくあるつまずきパターンと対処法

1on1を続けていると、ありがちな落とし穴にハマることがあります。

ここでは現場でよくある4つの失敗パターンと、その解決法を整理しておきます。

❌ パターン1：ただの情報共有会になってしまう

• 問題：「今週はこれをやりました」で終わって学習につながらない
• 対処：「これは“学習回”です」と冒頭で宣言／進捗報告は事前にチャットで済ませる

❌ パターン2：毎回やることがバラバラ

• 問題：テーマが変わりすぎて、学習サイクルが積み上がらない
• 対処：30分は型固定（事実→解釈→実験）、実験は1つだけに絞る

❌ パターン3：宿題が続かない

• 問題：その場では決めても、次回までに実行されない
• 対処：Will（行動）はカレンダーに入れる一手まで具体化する

❌ パターン4：評価とごっちゃになる

• 問題：フィードバックが「評価」に聞こえ、相手が本音を出せなくなる
• 対処：評価回と1on1（学習回）を分ける。同じ週に重ねないのが鉄則

👉 「進捗共有は外出し」「型を守る」「行動は日程に落とす」「評価と混ぜない」という、この4つを押さえるだけで、1on1は学習サイクルとしてグッと回り出します。

7. まとめ

営業の1on1は「雑談や進捗確認」ではなく、学習サイクルを早める場として使うのがポイントです。

今回紹介した3つのフレームワークを押さえておけば、どんな相手とも効果的に向き合えます。

• SLII®：新人・中途・ベテランで関わり方を切り替える
• GROW：提案営業とルート営業、それぞれに合った目標を設定する
• SCARF：リモート1on1でも心理的安全性を守る

どれも「難しい理論」ではなく、現場でそのまま使える型にすればシンプルです。

たとえば「30分を事実・解釈・実験の3ブロックに分ける」だけでも、1on1の質は大きく変わります。

👉 大事なのは「来週の一手を決める」こと。

小さな実験を積み重ねていけば、営業チーム全体の学習速度は必ず上がります。