1. 「価値で売る」という普遍的で新しい概念の登場

営業の世界では、商品やサービスそのものの機能だけでは差がつきにくくなっています。

競合も似たような機能を持ち、価格だけを比較されると消耗戦に陥りやすい。

そんな経験をされた方も多いのではないでしょうか。

この状況で求められるのが「バリューセリング（Value Selling）」、あるいは「バリュー・ベースド・セリング（Value-Based Selling）」と呼ばれる考え方です。

直訳すれば「価値を基準にした営業」。

つまり「いくら安いか」ではなく「導入後にどんな成果を得られるか」を示し、顧客に納得してもらう営業スタイルを指します。

過去に取り上げたソリューション営業やコンサルティング営業、さらにはインサイトセールスと比べても、バリューセリングは一歩踏み込んでいます。

課題解決そのものではなく、解決の先に生まれる成果や価値をどう見える化し、合意形成につなげるかに重きを置いているのです。

例えば、「コスト削減できます」と伝えるだけではインパクトが弱いですが、「この施策で月あたり◯◯万円のキャッシュが浮き、半年後には初期投資を回収できます」と具体的に示されれば、意思決定のテーブルは一気に前に進みます。

そして、この「価値を数値で示す」「役職ごとに響く言葉に翻訳する」という作業をサポートしてくれるのがAIです。

営業が1人で抱えていた価値証明の難しさをAIに肩代わりさせることで、現場はより顧客との対話や合意形成に集中できるようになります。

2. バリューセリングとは？

バリューセリングとは、「顧客がその商品やサービスを導入することで、どんな成果や価値を得られるのか」を明確に示し、それを基準に購買判断を促す営業スタイルです。

ここで重要なのは「商品そのもの」ではなく「得られる結果」にフォーカスする点です。

たとえばソフトウェアを導入する場合、機能の多さやUIの美しさではなく、「導入後に残業時間がどれだけ減るか」「売上がどのくらい伸びるか」といった成果のインパクトを中心に語ります。

背景：なぜ生まれたのか

1990年代以降、企業の購買判断は「コスト削減」や「効率化」といった効果を数値で裏付けることが強く求められるようになりました。

ROI（投資対効果）、TCO（総保有コスト）、LTV（顧客生涯価値）といった指標が経営の言語として浸透したことが、バリューセリングの広がりを後押ししました。

つまり、営業は「製品の特徴を説明する人」から「投資判断に耐えうる材料を提示する人」へと役割が変わっていったのです。

バリューセリングの3つの柱

バリューセリングを実践する際には、次の3つが軸になります。

👉 1. 価値マップ

顧客が期待する成果を整理し、KPIや業務プロセスにひもづける。

（例：解約率↓ → 継続月数↑ → LTV改善）

👉 2. 価値メッセージング

CFO・CMO・現場マネージャーなど、立場に応じて「響く言葉」に翻訳する。

👉 3. 価値証明

数字や実績で裏付け「費用対効果」「投資回収のスピード」を示す。

3. ソリューション／インサイトとの違い

営業の考え方にはいくつかの系譜があります。

「ソリューション営業」「インサイトセールス」そして今回の「バリューセリング」

似ているようでいて、焦点の当て方が異なります。

ソリューション営業

顧客が抱えている明確な課題を解決することに重きを置くスタイルです。

「困っていることは何ですか？」とヒアリングし、その課題にフィットする製品やサービスを提案します。

インサイトセールス

顧客がまだ自覚していない潜在的な課題や機会を発見し、新しい視点を提供するスタイルです。

「気づいていないリスク」「他社はすでに取り組んでいる変化」などを突きつけ、問題意識を高めます。

バリューセリング

バリューセリングはさらに一歩踏み込みます。

課題を解決した結果として得られる成果や価値を数字で示すことがゴールです。

例えば同じ「営業支援ツール」を売る場合：

• ソリューション営業なら「案件管理が効率化できます」
• インサイトセールスなら「見込み顧客を放置しているリスクに気づいてください」
• バリューセリングなら「効率化によって月あたり◯件の成約が増え、年間で◯◯万円の収益改善が見込めます」

違いを一目で整理

観点	ソリューション営業	インサイトセールス	バリューセリング
主眼	顕在課題の解決	潜在課題の発見	成果・価値の証明
顧客への問いかけ	「何に困っていますか？」	「まだ気づいていない課題は？」	「解決したらどんな結果が欲しいですか？」
出力	提案書・要件定義	新しい視点・課題設定	価値仮説・ROIモデル

このように、バリューセリングは「成果を売る」営業とも言い換えられます。

4. バリューセリングのプロセス

バリューセリングは、ただ「良い商品です」と伝えるのではなく、顧客と一緒に価値のメニューを作っていくプロセスです。

料理にたとえると分かりやすいでしょう。

営業はシェフ、AIは栄養士や食材管理のアシスタントとして振る舞います。

1. メニューを決める（成果の特定）

顧客が「お腹を満たしたい」のか「健康を重視したい」のかで料理は変わります。

営業も同じで、顧客が本当に求めている成果は何かを最初に定めます。

（例：コスト削減か、売上拡大か、業務効率化か）

2. 栄養価と原価を見積もる（価値マップの作成）

シェフが栄養士と相談して栄養価や原価を確認するように、営業はKPIとコスト・成果の関係性をマップ化します。

ここでAIが「解約率が1%下がるとLTVは◯円増える」といった試算を出してくれると心強い。

3. 試食する（小規模PoC）

いきなりフルコースを提供するのではなく、少量を試してもらうことで「味」を確認してもらいます。

営業で言えば、小規模な検証導入（PoC）を行い、成果が出るかを実際に見せる段階です。

4. フルコースを提供する（合意形成と導入）

試食で納得したら、フルコースを正式に注文してもらえます。

営業の現場では、ROIや回収期間が明確になり、経営層の合意を得て本格導入に進む流れです。

このように「料理を出すプロセス」に置き換えると、バリューセリングが単なる数値算出ではなく、顧客と価値を共創する流れであることがイメージしやすくなります。

5. AIで強化するバリューセリング

バリューセリングの難しさは、「価値を数字にすること」と「相手に響く言葉に翻訳すること」の2つです。

ここをAIに助けてもらうことで、営業は大きく負担を減らせます。

1. 価値の仮説づくり

AIはデータをもとに、「もし◯が改善したら、◯円の効果がある」といったシンプルな試算を瞬時に出せます。

• 例：「解約率が1%減れば、LTVが年間◯万円改善」
• 例：「残業時間が月10時間減れば、人件費で◯万円削減」

これにより、営業は「感覚的な良さ」ではなく「数字で裏付けられた価値」を提示できます。

2. 価値の翻訳

同じ成果でも、役職や立場によって関心は異なります。

• CFO：「キャッシュフローが改善する」
• CMO：「ブランド価値が上がる」
• 現場マネージャー：「作業時間が減ってチームが楽になる」

AIは1つの成果を自動的に「役職別の言語」に翻訳してくれるので、1つの数値を多層的な価値に言い換えることが可能です。

3. 事例や成功パターンの整理

過去の案件データや提案事例をAIに学習させれば、「似た業界・規模のお客さまはこういう成果を得た」と再利用できるストーリーを生成してくれます。

営業はゼロから資料を作る必要がなくなり、商談ごとに最適化された「価値証明パッケージ」を持ち込めます。

📌 プロンプト例（初心者向け）

• 「このサービスを導入したときに、お客さまが得られる効果を3つ挙げて」
• 「CFO向けとCMO向けに言い換えて説明して」

📌 プロンプト例（応用）

• 「売上・単価・解約率のデータから、LTV改善額を試算してください」
• 「この施策を、CFOには財務インパクト、CMOにはブランド強化として説明して」

AIは「複雑な数式を披露する相棒」ではなく、「価値を見える化して、相手に届く形に変換してくれるアシスタント」と考えると分かりやすいでしょう。

バリューセリング自体比較的新しい概念であり、参照すべき指標が多いことから、MBAなどでも取り扱うことの多い難易度の高い考え方です。

はじめから高度なプロンプトの構築を目指すのではなく、AIと壁打ち・相談しながら徐々に精度を上げていきましょう。

6. 業界別活用イメージ

バリューセリングの魅力は、どんな業界でも「価値」を顧客ごとに言い換えられることです。

AIを使えば、その業界特有の数字や成果に落とし込むのもスムーズになります。

IT・SaaS

• 価値の焦点：解約率の低下によるLTV改善
• 例：「解約率が1%下がれば、年間LTVは平均で◯万円改善」
• AIの役割：利用ログや解約理由を分析し、改善幅を試算→CFO向けに「収益安定」、CS部門向けに「サポート負担軽減」と翻訳

製造業

• 価値の焦点：設備稼働率の改善による生産効率アップ
• 例：「稼働率を1%上げると、月に◯台追加で生産できる」
• AIの役割：機械データをもとに稼働時間・不良率を分析し、改善後の利益増をシミュレーション

不動産

• 価値の焦点：空室率の改善による安定キャッシュフロー
• 例：「1戸の空室が埋まれば、年間で◯万円の収益改善」
• AIの役割：エリアごとの入居率データを収集し、オーナー向けに「資産価値安定」を強調

小売・EC

• 価値の焦点：CVR（購入率）の改善による売上増
• 例：「CVRが0.1%改善すると、月に◯件の追加購入につながる」
• AIの役割：アクセス解析から購買導線のボトルネックを特定し、改善効果をシミュレーション

このように、「1%改善＝どんな成果になるか」を日常の数字に置き換えると、顧客は自分ごととして価値をイメージできます。

AIはそれを裏付けるシナリオを自動生成してくれるため、営業は安心して「成果を売る」会話に集中できます。

7. AIが価値を見える化する時代へ

バリューセリング（Value Selling／Value-Based Selling）は、「商品を売る」営業から「成果を売る」営業へシフトするための考え方です。

• ソリューション営業が「課題を解決する」
• インサイトセールスが「新しい気づきを与える」
• そしてバリューセリングは「解決の先にある成果を数字で示す」

という進化の流れの中で位置づけられます。

ここでAIは、複雑な数値計算や資料作成を肩代わりし、営業が本来注力すべき「顧客との合意形成」に集中できるようにしてくれます。

• 仮説を立てる（1%改善でどれくらい成果が出るかを試算）
• 翻訳する（役職や立場に合わせて成果を言い換える）
• 資産化する（過去事例を整理して再利用する）

これらの作業をAIがサポートすれば、営業は顧客と「価値の共通認識」を素早く築けます。

これからの営業にとって競争力を分けるのは、「どれだけ安いか」ではなく「どれだけ成果を確信させられるか」。

AIと組み合わせたバリューセリングは、その答えを提供してくれるアプローチと言えるでしょう。