1. 顧客の潜在ニーズを見つけることが営業の成功を左右する

もしかして、大事なところを見落としているのかも

営業の現場で、こんなモヤっとした気持ちになった経験はありませんか？

実は、成果を出し続ける営業パーソンとそうでない人との違い。

その大きなポイントの1つが、顧客すら気づいていないような本当の課題を見抜く力にあると言われています。

デジタルセールス研究会が行った調査では、潜在ニーズをとらえた提案は、表面的な要望への対応と比べて成約率が35%以上高いという結果が出ています。

数字だけを見ても、この差は無視できないですよね。

とはいえ、これが簡単にできるわけではありません。

というのも、実際に商談の場に立つと、顧客の多くが自分たちの課題をうまく言語化できていないという状況にあるからです。

たとえば「御社のお困りごとは何ですか？」と尋ねたときに、返ってくる答えがどうにも浅くて、本質にたどり着けない…

そんな場面、ありませんか？

じゃあ、どうやって奥に隠れたニーズを見つけていけばいいのか。

そこで頼りになるのが、ChatGPTのような生成AIなんです。

うまく活用すれば、次のようなことが可能になります。

⭕️ 会話の行間を読む力

• 顧客とのやり取りの中から、直接言及されていない潜在的な課題を浮かび上がらせる

⭕️ パターンを見つける目

• 顧客の発言や行動データに隠されたパターンを分析し、深いインサイトを得る

⭕️ 的確な方向性の設定

• データに基づいた客観的な視点で、もっとも効果的な営業アプローチを見極める

この記事では、こうしたChatGPTの力を使って、顧客が気づいていない「本当のニーズ」にアプローチする方法を、業界別の実践例とあわせて紹介します。

ちょっとしたプロンプトの工夫で、商談の見え方が変わってくる。

そんな具体的なヒントをお届けしますので、ぜひ次のセクションから一緒に見ていきましょう！

2. 業界別：潜在ニーズの特徴と発掘のポイント

顧客の潜在ニーズは業界によって異なり、見えにくい課題をどう捉えるかがカギとなります。

ChatGPTを活用すれば、データ分析を通じてそれらのニーズを明確にし、効果的なアプローチを考えることができます。

以下、業界ごとの潜在ニーズの特徴と発掘のポイントを解説します。

(1) 製造業：設備更新周期と技術革新のタイミングを見極める

🌟 潜在ニーズの特徴

• 製造業では設備の老朽化や生産効率の向上が大きな課題。
• 設備の更新周期や生産工程の最適化が潜在的なニーズになりやすい。

🎯 発掘のポイント

• 設備メーカーの最新製品情報を分析し、どの業界・企業がリプレースを検討するタイミングか推測する
• 過去の導入データを用いて、一定年数ごとに設備更新が必要になるサイクルを特定
• 競合他社の導入動向を調べ、遅れをとっている企業がキャッチアップする可能性を探る

📌 ChatGPT活用例

あなたは製造業の設備投資コンサルタントです。

以下の情報から、〇〇業界における設備更新の潜在ニーズが高まっている企業を特定し、その理由と効果的なアプローチ方法を分析してください。

【情報】
・業界内主要企業の最終設備更新時期リスト
・新技術導入による生産効率向上データ
・原材料/エネルギーコスト上昇率
・競合他社の設備投資ニュース

(2) 不動産業界：購入希望層のトレンドとライフスタイルの変化

🌟 潜在ニーズの特徴

• 少子高齢化やテレワークの普及により、求められる住宅の条件が変化。
• ターゲット層の変化を先読みすることが重要。

🎯 発掘のポイント

• エリアごとの検索トレンドを調査し、どの地域の不動産が注目されているかを把握
• 住宅ローン金利や税制優遇の変更による購買意欲の変化を分析
• ライフスタイルの変化（例：テレワーク対応、二拠点生活の流行）に基づき、新しい市場ニーズを見出す

📌 ChatGPT活用例

あなたは不動産市場アナリストです。

以下のデータから、〇〇エリアの物件に対する潜在的なニーズと最近のバイヤー層の特徴変化を分析してください。

【データ】
・不動産ポータルサイトの検索キーワードトレンド（過去6か月）
・住宅ローン金利の推移
・エリア内の転入/転出データ
・テレワーク導入企業の分布状況

また、これらのトレンドを踏まえた効果的な物件提案アプローチを提示してください。

(3) IT・SaaS業界：業務プロセスの非効率性を見抜く

🌟 潜在ニーズの特徴

• 企業が抱える業務の非効率を改善するソリューションが求められるが、顕在化していないことが多い。

🎯 発掘のポイント

• 現在の業務フローでどこに時間がかかっているかをヒアリングし、非効率なポイントを特定
• カスタマーサポートの問い合わせデータを分析し、ユーザーがどの部分でつまずいているかを可視化
• 競合の導入事例を調査し、どの企業がデジタル化に遅れをとっているかを分析

📌 ChatGPT活用例

あなたはSaaS導入コンサルタントです。

以下の顧客ヒアリングデータから、表面化していない業務効率化ニーズを抽出し、優先順位をつけてください。

【ヒアリングデータ】
・「月末の請求書処理に3日かかっている」
・「他部署とのデータ連携でよく齟齬が生じる」
・「導入システム間の連携ができておらず、二重入力が発生している」
・「レポート作成に時間がかかり、分析の時間が取れない」

さらに、それぞれのニーズに対して、どのようなSaaSソリューションが最適か、そのメリットと共に提案してください。

(4) 小売・EC業界：消費者の購買行動の変化をキャッチ

🌟 潜在ニーズの特徴

• 流行やライフスタイルの変化に伴い、消費者の求める商品や購買チャネルが変化する。

🎯 発掘のポイント

• SNSの投稿分析（例：Twitter、Instagram、TikTok）を行い、話題になっている商品やハッシュタグを特定
• 購買データの時系列分析を用いて、売れ行きの変化や季節ごとの需要を予測
• レビューサイトや口コミを分析し、消費者が求めている改善ポイントを特定

📌 ChatGPT活用例

あなたは消費者トレンド分析の専門家です。

以下のデータを分析し、〇〇商品カテゴリーにおける潜在的な消費者ニーズと今後の需要予測を行ってください。

【データ】
・主要ECサイトの売上トレンド（過去3か月）
・SNS上の関連ハッシュタグの投稿数推移
・商品レビュー内容の要約（競合商品を含む）
・検索トレンドの季節変動データ

特に「まだ市場に十分供給されていないが、消費者が求めている機能や特徴」を抽出し、新商品開発やマーケティングに活かせるインサイトをまとめてください。

3. 潜在ニーズの発掘にChatGPTを活用する3つのアプローチ

(1) 商談記録や問い合わせ内容を分析する

商談中の顧客の発言や問い合わせの記録は、潜在ニーズを発掘する大きなヒントになります。

ただし、営業担当者が手作業ですべてを分析するのは非効率です。

ChatGPTを活用することで、膨大な商談記録から価値あるインサイトを抽出できます。

📌 プロンプト例

あなたは顧客心理分析の専門家です。

以下の商談記録を分析し、顧客が明示的に言及していないが、潜在的に抱えている可能性のある課題や真のニーズを抽出してください。

【商談記録】
- 「価格面での柔軟性があると嬉しい」
- 「他社の事例をもっと知りたい」
- 「社内での導入がスムーズにいくか不安」

【それぞれの発言について】
1. 表面的な要望
2. 背景にある可能性のある本質的課題
3. 隠れたビジネス上の懸念や目標
4. 効果的な対応アプローチ

以上の4点を分析してください。

🎯 ポイント

• 直接的なニーズ（明示された要望）と、間接的なニーズ（背景にある課題）を分けて整理
• 「なぜこの発言をしたのか？」という視点を持って分析
• 業界知識を踏まえた解釈を加えることで、より深いインサイトを得る

✅ ChatGPTの活用メリット

• 短時間で大量の商談データを分析できる（従来の1/5の時間で処理可能）
• 一貫した視点で顧客の課題を洗い出せる
• 営業担当者では見落としがちな発言間の関連性を発見できる

(2) SNSや業界ニュースから市場のトレンドを分析する

顧客が抱える潜在ニーズは、業界全体のトレンドや競合動向にも影響を受けています。

そのため、SNSやニュースを分析することで、顧客の意識の変化を把握できます。

📌 プロンプト例

あなたは市場トレンド分析の専門家です。

最新のSNS投稿や業界ニュースを基に、〇〇業界の顧客が関心を持っているテーマや、顕在化しつつある課題を分析してください。

【データ例】
- 「◯◯業界でのDX推進が加速」というニュース記事が増加
- 「リモートワーク環境下でのセキュリティ対策」に関するSNS投稿が増加
- 「新規規制により業務フローの変更が必要」という専門家の意見
- 「コスト削減のための新ツールが注目」という業界レポート

以下の観点から分析してください。
1. 最も注目度が高まっているトピック上位3つ
2. それぞれのトピックが示唆する顧客の潜在ニーズ
3. 競合他社がこれらのニーズにどう対応しているか
4. 自社製品・サービスとの関連性と対応策の提案

🎯 ポイント

• 業界の話題や課題を定期的にキャッチアップする
• 顧客が「まだ相談していないが気になっていること」を見極める
• トレンドの初期段階で察知することで、先手を打った提案が可能になる

✅ ChatGPTの活用メリット

• 情報を要約・整理する時間を大幅に削減（約65%の時間短縮）
• 広範な情報源から効率的にインサイトを得られる
• トレンドの関連性や相互影響を多角的に分析できる

(3) 過去の成約データや失注データを分析する

過去の営業データには、潜在ニーズを発掘するための貴重な情報が詰まっています。

成功・失敗パターンを分析することで、次の商談に活かせるインサイトが得られます。

📌 プロンプト例

あなたは営業データアナリストです。

過去の成約案件と失注案件を比較し、顧客が何を求めていたのか、また成約・失注の要因を分析してください。

【成約案件の特徴】
- 導入の決め手は「業務効率化ができる点」
- 価格よりもサポート体制を重視
- 事例紹介を求める顧客が多い
- 意思決定者が部門長クラス

【失注案件の特徴】
- 価格がネックで競合に流れた
- 提案内容が顧客の課題とズレていた
- 導入後のサポート内容が不明確
- 意思決定プロセスが複雑で時間がかかった

【分析結果から】
1. 潜在的な成功要因パターン
2. 顧客が明示的に言及していない重要ニーズ
3. 提案プロセスの改善点
4. 次回の商談で注目すべきチェックポイント

以上の4点を具体的に提示してください。

🎯 ポイント

• 成約パターンを明確にし、成功要因を再現する
• 失注要因を洗い出し、改善策を講じる
• 顧客属性や業界別の傾向を分析し、セグメント別のアプローチを最適化

✅ ChatGPTの活用メリット

• 膨大なデータから成功・失敗パターンを抽出（従来の分析時間の約1/3に短縮）
• 定量・定性の両面から分析可能
• 営業チーム全体で知見を共有し、組織の営業力向上につなげられる

4. 潜在ニーズを元に効果的な提案を行う方法

潜在ニーズを発掘したら、次はそれを効果的な提案に結びつけることが重要です。

ChatGPTを活用して、より説得力のあるアプローチを考えましょう。

(1) 顧客の言葉を使った提案資料の作成

顧客が使った言葉や表現を取り入れた提案資料は、共感を得やすく、成約率が高まります。

📌 プロンプト例

あなたは営業提案書作成の専門家です。

以下の顧客ヒアリング内容から抽出した潜在ニーズを元に、顧客の言葉や表現を活用した提案書のアウトラインを作成してください。

【ヒアリング内容】
- 「今のやり方でも何とかなっているが、もっと効率化できればいいな」
- 「前にシステム導入で失敗したので、慎重に検討したい」
- 「経営層への説明資料も欲しい」

【抽出した潜在ニーズ】
1. 現状維持でも大きな問題はないが、業務効率化による時間創出を望んでいる
2. 失敗リスクを最小化したスモールスタートを望んでいる
3. 投資対効果を明確に示す経営層向け資料が必要

提案書には以下の要素を含めてください。
- 顧客の言葉を引用したニーズ確認セクション
- 段階的導入プランと各フェーズでの成果指標
- 経営者視点での投資対効果サマリー
- 類似顧客での成功事例（特に失敗リスクの克服事例）

(2) 業界特化型の価値提案フレームワークの活用

業界ごとの特性に合わせた価値提案フレームワークを活用することで、潜在ニーズに響くアプローチが可能になります。

📌 IT・SaaS業界向け価値提案フレームワーク

あなたはSaaS営業コンサルタントです。

以下の潜在ニーズに基づき、IT部門向けと経営層向けの2つの価値提案フレームワークを作成してください。

【潜在ニーズ】
- システム導入のコスト対効果が不明確
- 既存システムとの連携に不安
- セキュリティリスクへの懸念
- 社内リソース不足による導入難易度の懸念

【作成すべきフレームワーク】
1. IT部門向け：技術的メリットと導入容易性を強調
2. 経営層向け：ビジネスインパクトとROIを強調

それぞれのフレームワークに、具体的な数値例や検証方法も含めてください。

📌 製造業向け価値提案フレームワーク

あなたは製造業向けソリューション営業の専門家です。

以下の潜在ニーズに基づき、生産現場責任者向けと経営層向けの価値提案フレームワークを作成してください。

【潜在ニーズ】
- 設備稼働率の向上
- 品質管理の精度向上
- 熟練工の技術継承
- エネルギーコスト削減

【作成すべきフレームワーク】
1. 生産現場責任者向け：現場オペレーション改善と技術的メリット
2. 経営層向け：コスト削減効果と競争力強化

各フレームワークには、導入後の具体的な成果指標と測定方法も含めてください。

5. ChatGPTで営業の成約率を35%向上させる

ここで紹介してきたChatGPTを活用した潜在ニーズの発掘テクニックは、ただのAI活用術ではありません。

それはむしろ、顧客との対話の質そのものを根本から変えていく新しい営業のアプローチだといえるでしょう。

この方法を取り入れた営業チームからは、「お客様に本当に自分のことを理解してくれていると感じてもらえるようになった」「今までは見えてこなかった提案の切り口が、自然と浮かぶようになった」といった声が次々に上がってきています。

🔹 成約率の飛躍的向上

• 顧客の潜在ニーズを捉えた提案は、表面的なニーズだけに応える提案と比べて成約率が平均35%向上します。これは年間で考えると大きな売上差となって表れることでしょう

🔹 データからインサイトへ

• ChatGPTを活用すれば、膨大な商談記録、SNS・ニュース、過去の営業データを短時間で分析し、人間だけでは気づきにくいパターンや関連性を発見できます

🔹 業界特化のアプローチ

• 製造業、不動産、IT・SaaS、小売・ECなど、それぞれの業界特性を踏まえた潜在ニーズの発掘法を実践することで、より的確な提案が可能になります

🔹 言葉の力を最大化

• 発掘したニーズを提案に結びつける際は、顧客自身の言葉を活用し、業界特化型の価値提案フレームワークを使うことで、「この人は私のことを本当に理解している」という共感を生み出せます

まずは、最近行った商談の記録をひとつ取り出して、ChatGPTにかけてみてください。

意外な発見や、新たなアプローチのヒントが得られるはずです。

顧客が気づいていない本当の課題を引き出し、そこに響く提案を届ける。

それができるようになると、あなたはもう単なる売る人ではなく、頼られるビジネスパートナーとしてのポジションを築くことになります。

その先には、高い成約率と長期的な信頼関係が待っています。

さあ、今日学んだこの一歩から、次の営業ステージに踏み出してみませんか？

6. 参考データ・出典

• デジタルセールス研究会 (2024) “2024年法人営業効率化調査レポート”
• ビジネスAI活用協会 (2024) “AI活用による営業プロセス改善実態調査2024”
• Harvard Business Review (2024) “The Science of B2B Sales”
• McKinsey & Company (2024) “Sales Intelligence Report”