1. トークスクリプトの基本構造（新人に効く3層モデル）

新人営業にとって「トークスクリプト」とは、ただの台本ではなく迷わないためのロードマップです。

営業経験が浅いほど「次に何を話せばいいか？」で頭が真っ白になりがち。

そんなとき、最低限の道筋があるだけで安心感がまるで違います。

ここでは新人に特に効く「3層モデル」で整理してみましょう。

1. 骨格（変わらない流れ）

これは営業シーンに共通する基本フローです。

導入→関係づくり→課題仮説の提示→ヒアリング→次アクション

新人はまず、この骨格を「地図」として覚えるだけで、迷子になりにくくなります。

2. 可変パーツ（相手ごとの調整）

同じ流れでも、相手によって「刺さる言葉」「嫌がられる表現」はまるで違います。

• 業種：製造業なら「停止時間」／小売なら「在庫回転率」
• 役職：経営層なら「ROI」／現場マネージャーなら「工数削減」
• 禁句：業界によっては「値引き」の話を早く出すと不信感につながるケースも

AIを活用すれば、この可変部分を顧客タイプに合わせてサクッと置き換えることが可能です。

3. 台詞例（安心材としてのセリフ集）

最後に、新人が「とにかく声に出せる」保険のような役割を持つのが台詞例です。

• そのまま読める文章を用意する
• ただし丸暗記させない（徐々に自分の言葉にしていく）

新人の最初のハードルは「口が動くかどうか」。

棒読みでも、まず声に出すことが自信につながります。

ポイントまとめ

• 骨格＝道筋を見失わない地図
• 可変パーツ＝顧客別の調整弁
• 台詞例＝安心して声を出す補助輪

この3層がそろえば、新人でも「とにかく迷わない」状態をつくれます。

👉 次のセクションでは、新人が実際によくつまずくシーンを取り上げ、AIでどう解決できるのかを具体的に掘り下げていきます。

2. 新人がつまずく典型パターンとAIによる解決

新人営業が「トークスクリプトを使っても不安が消えない」理由は、実際の現場でよくある詰まりどころにあります。

ここでは典型的な4つのシーンを取り上げ、AIをどう活用すれば即座に補強できるかを解説します。

1. 受付突破で固まる

電話営業や訪問の最初の壁が「受付突破」。

「誰宛に？どんな用件で？」と問われると、うまく言葉が出てこなくなる新人は少なくありません。

💡 AIの使いどころ

顧客タイプに応じたワンライナー（取り次ぎ理由）を3案生成。

短くて端的な表現を準備しておけば、迷わず切り出せます。

2. BANTが聞けない

営業の基本フレームワークとして有名なのが BANT（バント）。

これは商談の進捗や受注可能性を測るための4要素です。

• B：Budget（予算） — 予算はどのくらいか
• A：Authority（決裁権） — 誰が最終判断者か
• N：Needs（ニーズ） — どんな課題・要望を持っているか
• T：Timeline（導入時期） — いつまでに導入したいか

シンプルですが、新人にとっては聞き出すのがもっとも難しいパート。

「すぐ導入されますか？」と直球で聞けば相手が構えるのは当然です。

💡 AIの使いどころ

同じ質問でも「柔らかい聞き方」「カジュアル敬語」「現場寄り口調」などに言い換え生成させる。

たとえば

• Needs：「普段の業務で一番時間がかかっているのはどこですか？」
• Budget：「この課題に予算が割かれることって多いですか？」
• Authority：「最終的にどなたとご相談されることが多いですか？」
• Timeline：「もし改善するとしたら、どのタイミングが望ましいですか？」

相手に合わせて自然に質問できるバリエーションをAIに出してもらえば、「聞きにくい」を「聞ける」に変えられるのです。

3. 沈黙が怖い

質問した後に間が空くと、つい慌てて自分でしゃべってしまいがち。

結果、相手の答えを引き出す前に話題を変えてしまうことも。

💡 AIの使いどころ

つなぎ質問カタログをAIで作っておき、沈黙が怖い時に差し込めるセリフを練習。

「そういえば最近〜」「ちなみに御社では〜」など、会話をつなぐ一言を複数用意しておくと安心です。

4. 反論に弱い

「今は予算がない」「別のツールを検討している」など、否定的な言葉を返されると固まるケースも多い。

💡 AIの使いどころ

反論ごとにQA形式の想定問答集をAIに量産させ、ロープレで繰り返し練習。

「断られたら終わり」ではなく「断られてからが勝負」という意識を育てられます。

軽量AI活用の第一歩

「全部やろう」と思うと大変ですが、最初は 受付突破のワンライナー生成だけでも十分です。

• 顧客別に3パターン作る
• 実際に声に出して練習する

これだけで初日の電話から迷いが減り、自信の取っ掛かりになります。

👉 次のセクションでは、こうしたAI活用をさらに整理し、「顧客心理を踏まえた設計の4ステップ」として解説していきます。

3. 顧客心理を踏まえた設計の4ステップ

トークスクリプトは「台本」ではなく、顧客心理を前提にした会話設計図です。

相手の立場や状況を想像せずに作ってしまうと、どうしても棒読みになったり、逆効果になってしまいます。

ここでは使えるスクリプトを設計する4つのステップを整理します。

ステップ1：ゴールを固定する

まずは「この会話で何を達成したいか」を決めることから。

• 電話→商談アポの獲得
• 初回訪問→課題ヒアリング
• デモ→評価観点の合意
• 最終商談→クロージング

ゴールがぼやけると、会話が散漫になり「結局何を決めるの？」で終わってしまいます。

ステップ2：相手を固定する

相手の役職や立場によって、響く言葉は全く違います。

• 経営層→ROIや戦略インパクト
• 部門長→業務効率化・リスク低減
• 現場担当→日々の作業工数・使いやすさ

💡 顧客心理のポイント

• ROIを最初に出すと「売り込み臭」が強くなることも
• 「普段困っていること」を先に語ってもらう方が、相手は心を開きやすい

ステップ3：必須ヒアリング項目を整理する

ゴールに到達するために何を聞かねばならないかを洗い出します。

代表的なのが前述したBANTです。

• Budget（予算）：導入余地はあるのか？
• Authority（決裁権）：誰が決めるのか？
• Needs（ニーズ）：どんな課題を感じているのか？
• Timeline（導入時期）：いつ検討するのか？

これらを「自然に会話に埋め込む」ことが重要です。

ステップ4：会話分岐を決める

スクリプトは一本道ではなく、分岐を想定しておくと新人でも迷いにくくなります。

• 導入検討中→評価基準の確認に進む
• 競合ツール導入済み→不満点・乗り換え条件を探る
• 検討未着手→現状の課題感を深掘り

「相手がこう答えたら次はこれを聞く」という道標を先に用意することで、会話の行き止まりを防げます。

まとめ

この4ステップを意識すると、トークスクリプトは「読むための台本」ではなく顧客心理に寄り添った設計図へと進化します。

結果、新人でも「なぜこの順番で聞くのか」を理解しながら話せるようになり、単なるセリフ暗記から一歩抜け出せます。

👉 次のセクションでは、いよいよ具体的に「シーン別スクリプト活用法」を紹介していきます。

4. シーン別スクリプト活用法（新人が今日から使える）

新人営業が「すぐに現場で試せる」スクリプトこそが一番の安心材料です。

ここでは典型的な4つのシーンを取り上げ、台詞例＋AIで補助できるポイントをまとめます。

4-1. 電話（受付突破 → アポ獲得）

型：名乗り→要件1文→価値1文→取り次ぎ理由→日程打診

🗣️ 台詞例

お世話になります。

◯◯社の△△と申します。

御社の**PC棚卸しの作業効率化**についてご相談がありお電話しました。

情報システム部の□□様に**5分だけ前提の確認**をお願いできますか？

❌ NG例

「最新のサービスをご紹介したく…」「お時間よろしいでしょうか？」→売り込み臭が強く警戒される

🤖 AIでできること

• 「受付突破用のワンライナーを顧客別に3案生成」
• 条件指定（例：業種、役職、価値訴求の要素、30字以内）

4-2. 初回ヒアリング（課題把握）

型：仮説提示→相手の補足→深掘り→次アクション

🗣️ 質問例（BANTを自然に聞く）

• 「棚卸しの中で一番時間がかかる瞬間はどこですか？」（Needs）
• 「年間どのくらいの作業工数がかかっていますか？」（Budget）
• 「導入の判断にはどなたが関わられますか？」（Authority）
• 「もし改善するとしたら、どのタイミングが望ましいですか？」（Timeline）

🤖 AIでできること

• 質問リストを「フォーマル敬語／カジュアル敬語／現場寄り口調」に変換
• 顧客タイプごとに「聞き方の順番」をカスタム生成

4-3. デモ前合意（期待値調整）

型：評価観点の先出し→相手と合意→デモ実施

🗣️ 一言テンプレ

今日のデモでは、**操作時間が◯分以内か**と**既存台帳の移行工数**を一緒に確認させてください。

この2点で仮に採否を考えていければと思います。

🤖 AIでできること

• デモ評価チェックリストを表形式で自動生成
• 「項目／観点／見極め方／合否基準／メモ」付きで、新人でも評価しやすいフォーマットに

4-4. クロージング（背中を押す）

型：事実整理→リスク明示→代替案提示→期限確認

🗣️ 台詞例

確認ですが、**時間短縮は◯◯、互換性は◯◯、監査要件も適合**しました。

懸念は初月の棚卸し繁忙だけです。

導入月を翌月にずらす案はいかがでしょうか？

🤖 AIでできること

• 過去の成功クロージング台詞を「勝ち台詞カタログ」として整理
• 顧客タイプ別のクロージング文例を追加生成

ポイント

• 新人にとって大事なのは「とにかく迷わず声に出せること」
• そのために今日から使える台詞＋AIで変換できる仕組みを用意する
• 迷いが減れば、自信と傾聴姿勢に余裕が生まれる

👉 次のセクションでは、こうしたスクリプトをどう練習→本番につなげていくか、ロープレやAI分析を絡めた仕組み化について解説します。

5. 練習→本番をつなぐ仕組み化

トークスクリプトを用意しても、練習と本番の間には大きなギャップがあります。

「練習ではできたのに、お客様を前にすると言葉が出てこない…」という新人は少なくありません。

この壁を越えるためには、練習フェーズから本番フェーズへの「橋渡し」をどう設計するかがカギになります。

1. 個人練習（AI相手）

最初は「棒読みでもOK」。

新人にとって重要なのは 声に出す経験と口が動くことへの慣れです。

🤖 AI活用例

• 「厳しめの顧客役」としてAIに応答させる
• 台本通りのやり取りをシミュレーション
• 練習後に改善点を3つフィードバックさせる

2. ペア練習（相互フィードバック）

次の段階では新人同士や先輩とのペア練習。

ここで大事なのは良かった表現を抜き出してスクリプトに反映することです。

練習のたびにスクリプトを更新していくと、現場感のある表現が溜まっていきます。

3. チーム練習（心理的安全性を確保）

いきなり全編録画を見返すと、緊張や萎縮につながります。

おすすめは「1分ハイライト」だけを振り返る方式。

短時間・称賛先行で振り返れば、新人も安心して改善に取り組めます。

4. 本番移行の壁を越える工夫

本番になると出てくるのが、声のトーン・間の取り方など非言語要素の壁です。

ここでもAIが役立ちます。

🤖 AI音声解析の活用

• 録音データをAIで分析
• 「声が小さい」「間が長すぎる」「早口になっている」などを自動抽出
• 改善点を数値化して、再練習につなげる

まとめ

• 個人→ペア→チームの三段階で練習を積む
• ハイライト短縮と称賛先行で心理的安全性を確保
• AIの音声解析で本番ギャップを可視化し、改善サイクルを回す

これにより、新人は「練習ではできたのに本番で固まる」を乗り越え、自信を持って現場に臨めるようになります。

👉 次のセクションでは、こうした練習と本番をさらに強化する「会話ログ→改善ループで資産化する」仕組みについて解説します。

6. 会話ログ→改善ループで資産化する

トークスクリプトは「一度作って終わり」では意味がありません。

新人が使った会話を振り返り→改善→再利用することで、スクリプトは進化し、組織全体の武器になります。

この仕組みづくりが、属人化を防ぐ最大のポイントです。

1. 録音と文字起こし

まずは会話を残すことから始めます。

• Zoom/Meetの自動録音・文字起こし機能
• スマホ録音でも十分

新人の声を「言語化」するだけで、改善のタネが見えてきます。

会話速度や沈黙時間といった詳細な計測データを取得できる専用ツールもありますが、まずは身近なツールを活用しましょう。

2. AIでタグ付け

文字起こしデータをAIに渡し、会話を分析。

• BANT充足度（予算・決裁・ニーズ・時期が取れたか）
• 否定語出現（「難しい」「予算がない」など）
• 競合名の言及

👉 「会話のどこで失速したか」が一目で分かるようになります。

3. 成功パターン抽出

受注につながった会話ログからは、勝ち台詞を抽出。

• 例：「現場の負担を半分にできますと言った瞬間に相手が身を乗り出した」

こうした一言をスクリプトに反映すれば、再現性が高まります。

4. スクリプト更新→再利用

改善サイクルはシンプルに

1. 使う
2. 振り返る
3. 改善する
4. 配布する

この繰り返しでスクリプトが磨かれ、新人でもベテラン並みの切り返しができる状態に近づいていきます。

5. SFAとの連携

SalesforceやHubSpotなどSFAツールと組み合わせれば

• 「どのスクリプトを使ったか」
• 「結果どうなったか」

といったデータが残り、スクリプトの有効性を定量評価できます。

マネージャー視点でも「誰がどこでつまずいているか」が見え、指導に活かしやすくなります。

まとめ

• 会話ログを残す→AIで分析→勝ち台詞を抽出→スクリプト更新
• このループが回れば、スクリプトは個人の保険から組織の資産へ進化する
• 属人化から抜け出し、再現性ある成果創出が可能になる

👉 次のセクションでは、この仕組みを業界別にどう応用できるのかをショート解説していきます。

7. 業界別アレンジ（ショート解説）

トークスクリプトの「骨格」は共通でも、業界によって刺さる言葉や順番は大きく変わります。

新人が業界ごとの特徴を少し押さえておくだけで、「この人わかってるな」という信頼感につながります。

IT／SaaS業界

• 重視ポイント：セキュリティ、既存システムとの互換性、監査対応
• NGワード：カタカナ横文字を乱発すると現場担当は引きがち
• アレンジ例：「ROI」より「監査時に困らない体制づくり」を先に出すと安心されやすい

製造業

• 重視ポイント：停止時間削減、現場負荷軽減、安全性
• NGワード：抽象的な表現（例：「効率化できます」だけ）
• アレンジ例：「棚卸しの停止時間が半分に」が刺さりやすい

不動産業

• 重視ポイント：意思決定プロセス（複数関与者）、現地確認の日程感、リスク回避
• NGワード：即断を迫る言い方（逆に不信感につながる）
• アレンジ例：「現地確認の日程を先に確保しましょう」がスムーズに響く

小売／EC業界

• 重視ポイント：繁忙期の負荷軽減、在庫回転率、売上ピーク対応
• NGワード：汎用的な「売上アップ」トーク（耳慣れすぎて効果薄）
• アレンジ例：「セール期でも在庫回転を落とさない仕組み」が価値を感じてもらいやすい

まとめ

• トークスクリプトは「共通フロー＋業界別の言葉選び」で威力を発揮
• AIに「共通スクリプトを業界語彙に置換させる」と、短時間でアレンジ可能
• 新人でも「自社業界に合わせて準備してきた感」を出せれば、第一印象が格段に上がる

8. よくある落とし穴（アンチパターン）

トークスクリプトは新人営業にとって強力な武器ですが、使い方を誤ると逆効果になることもあります。

ここでは新人が特につまずきやすいアンチパターンとその対策を整理します。

1. 台本依存で棒読みになる

• ⚠️ 問題：文字を追うことに必死で、会話が機械的になる
• 💡 対策：最初は棒読みでOK。ただし1か月以内に「台詞比率を50％→20％」へ下げる目標を設定し、自分の言葉に置き換えていく

2. 横文字過多で伝わらない

• ⚠️ 問題：「アジャイル」「ソリューション」などを多用し、相手が置いてけぼりになる
• 💡 対策：AIに「やさしい言い換え」をチェックさせる。例：「アジャイル導入」→「試しながら少しずつ改善するやり方」

3. 質問を詰め込みすぎる

• ⚠️ 問題：BANTを一気に聞こうとして、尋問のようになる
• 💡 対策：「課題→影響→現行対策→意思決定プロセス」の順で会話に埋め込む。スクリプトも「1ターン1質問」を原則に整理

4. 成功パターンが属人化する

• ⚠️ 問題：先輩がうまくいった言い回しを新人が知らない／真似できない
• 💡 対策：受注ログから勝ち台詞をAIで抽出し、カタログ化して共有。週に1つでも追加できれば資産になる

5. ロープレが心理的に負担になる

• ⚠️ 問題：全編録画を見返すと恥ずかしく、改善どころか萎縮してしまう
• 💡 対策：1分ハイライト方式＋称賛先行フィードバックをルール化。安心感があると改善も定着しやすい

まとめ

• トークスクリプトは「型」であって「答え」ではない
• 棒読み→言い換え→自分の言葉と段階的に進化させる
• 属人化や心理的負担をAI＋仕組みで解消することで、スクリプトは本当の意味で「新人の武器」になる

9. ミニ資産キット（再現性を高める小ツール）

トークスクリプトを「一度作って終わり」にしないためには、誰でも簡単に使えるフォーマットや仕組みを持っておくことが大切です。

ここでは、新人教育の現場ですぐ活用できるミニ資産を3つ紹介します。

1. スクリプト表フォーマット（CSV想定）

シーンごとのスクリプトを管理できる表です。

新人でもExcelやスプレッドシートに貼ればすぐに利用できます。

2. 1分ハイライト台本

「全部覚える」のは負担が大きいので、1分で要点を押さえられるショート版台本を準備すると便利です。

• 冒頭15秒：名乗り＋要件＋価値
• ヒアリング30秒：課題→影響→現行対策
• 締め15秒：次アクションの合意

👉 ロープレや録画振り返りでも「まず1分だけ」を徹底すると心理的負担が減ります。

3. 週次練習メニュー

新人育成を仕組み化するためのサイクル例です。

• 月：AIで台本生成（2シーン分）
• 火：個人練習（音読×3回）
• 水：ペアロープレ（録画あり）
• 木：AI要約で改善点を抽出 → 台詞を差し替え
• 金：チームで1分ハイライト視聴 → 称賛＋次週の改善1点を決定

まとめ

• CSV表で型を管理→迷わず共有
• 1分台本で練習を軽量化→定着しやすい
• 週次メニューで改善を習慣化→再現性が高まる

ちょっとしたツールを持っておくだけで、スクリプトが読み物から武器へと変わります。

10. AI時代の新人営業トークスクリプトまとめ

新人営業にとって、トークスクリプトは「ただ読むもの」ではなく、成果を再現するための武器です。

• 骨格×可変パーツ×台詞例 の3層モデルで迷いをなくす
• AIで顧客別・口調別にカスタムし、練習から本番へスムーズに移行
• 会話ログを分析→勝ち台詞を抽出→スクリプト更新のループで資産化
• 業界別アレンジやミニ資産キットで、現場即応性と継続改善を仕組み化

大切なのは「完璧な台本を覚えること」ではありません。

最初は棒読みでも構いません。AIを補助輪にして声を出し、徐々に自分の言葉に変えていく。

そうして積み重ねた一言一言が、新人を偶然売れる人から成果を設計できる営業へと成長させます。