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営業OJTを毎週ミニPDCAに変えるSMART×SBIのAIフル活用術

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1. OJTを「学習サイクル化」する視点

営業育成で避けて通れないのがOJT。

「横で見て学んで」「終わったあとに指摘して」といったやり方は、確かに昔から多くの現場で行われてきました。

ですが、そのスタイルは属人的になりやすく、再現性も低いという弱点があります。

そこで大事なのが、OJTを学習サイクルとして設計する視点です。

1回の同行や現場対応を点で終わらせるのではなく、「1週間単位で回す小さなPDCA」に変えていく。

これにより、どんなメンバーでも一定の成長速度を確保できます。

一言で言えば「毎週のミニ目標を決めて、すぐに直して、次に活かす」手法です。

この記事では、その仕組みをつくるためのフレームワークとして

  • SMART(目標を1週間行動に落とし込む型)
  • SBI(その場で短く伝えるフィードバックの型)

を中心に取り上げると共に、業界別のOJTシーンを例に、実際にどう回すかを解説します。

2. SMARTで1週間の行動目標に落とす

営業OJTでよくあるのが、「もっと頑張れ」「来月は数字を上げよう」といった曖昧な指導

これでは新人も中途も「何をすればいいのか」が見えず、成長が止まってしまいます。

ここで役立つのがSMARTです。

SMARTとは、目標を次の5つの観点で整理するフレームワークです。

  • S(Specific:具体的)→何をやるのか明確に
  • M(Measurable:測定可能)→数や回数で表せる
  • A(Achievable:達成可能)→1週間でやれる範囲に
  • R(Relevant:関連性)→今の営業課題に直結する
  • T(Time-bound:期限)→締切は「来週の金曜まで」

1週間目標のテンプレ

来週は、(対象リスト◯社)に対して、(新しいトーク/資料)を「◯回」試す。
金曜までに、(ログ・録音・所感)を提出する。

👉 ポイント

数字と締切を入れるだけで、実行できる行動に変わります。

サンプル目標

  • 新人営業「来週は既存リード10件にフォロー架電を行い、スクリプトBの質問3つを必ず使う。金曜までに録音3本を提出」
  • 中途営業「来週は休眠顧客5社へ再提案メール+2日後の確認架電を実施。テンプレ2種類を試し、反応の違いをまとめる」
  • ベテラン(兼トレーナー)「来週は新人との同席ロールプレイを2回行い、強み1点+改善点1点をSBIで即時フィードバック。結果を共有フォルダに記録する」

📌 AI活用プロンプト例(OJTログ→SMART化)

あなたは営業OJTのトレーナーです。

以下のOJTログをもとに、来週1週間で実行できるSMART目標に整理してください。

# 出力要件
- 見出し「来週のSMART目標」
- S/M/A/R/Tを1行ずつ
- 最後に「チェックリスト(3〜5項目)」を付ける

# OJTログ
(ここに今週のメモや録音要約を貼る)

👉 ポイント

「大きな成果」ではなく、「繰り返せる行動」に落とすこと。

これだけでOJTが「次の1週間に向けて動き出す仕組み」に変わります。

3. フィードバックモデルをOJTに当てはめるSBI法

1週間の目標をSMARTで決めても、実行の場で放置してしまうと意味がありません。

そこで効くのが、「その場で30秒」で伝えられるフィードバックの型です。

代表的なものとしてSBI法が挙げられます。

  • S(Situation:状況)→いつ/どの場面で
  • B(Behavior:行動)→具体的に何をしたか
  • I(Impact:影響)→相手や成果にどう影響したか

👉 ポイント

「褒め→改善→次の一手」の流れで即時に伝えられるので、OJTでもっとも使いやすいフレームです。

業界別OJTケース

🔹 IT・SaaS営業(デモ説明の改善)

  • S:「A社向けデモで、ユーザー管理の説明をした場面」
  • B:「権限設定の違いを機能名だけで伝えた」
  • I:「顧客が自社運用にどう置き換えられるかをイメージできず、価値が弱まった」
  • Next:「来週は現行フロー図→置換後フロー図をセットで説明。3社で試す」

🔹 製造業営業(工場見学での説明)

  • S:「工場案内で、新ラインの説明をしたとき」
  • B:「部品仕様の数値は出せたが、用途や効果に結びつけなかった」
  • I:「顧客に使った後のメリットが伝わらず、印象が弱まった」
  • Next:「来週は仕様+用途シナリオを必ずセットで説明。2回実践」

🔹 不動産営業(内見対応)

  • S:「2件目の内見で、南向きの採光を説明したとき」
  • B:「明るい部屋ですと印象的に伝えただけ」
  • I:「数値や時系列データがなく、比較検討で弱かった」
  • Next:「日照シミュレーションと写真を必ず提示。3件で試す」

🔹 小売・EC営業(接客練習)

  • S:「店頭キャンペーンの説明ロールプレイ」
  • B:「商品の特徴だけを列挙した」
  • I:「顧客の購買行動(AIDMA)のInterest→Desireを引き出せなかった」
  • Next:「来週は特徴→ベネフィット→利用シーンの順に説明。5回練習」

📌 AI活用プロンプト例(現場フィードバック→伝わる形にリライト)

あなたは営業OJTのトレーナーです。

以下のSBIフィードバック草案を

- 30〜60秒で口頭で伝えられるメモ
- Slack投稿用の短文(肯定→改善→次アクション)

にリライトしてください。

相手の自尊心を守るトーンでお願いします。

# SBI草案
S: ...
B: ...
I: ...

👉 ポイント

フィードバックを「型」にすれば、誰が教えても再現性が高まり、メンバーも萎縮しません。

OJT現場では「その場で短く伝える+AIで整理する」の組み合わせが効きます。

4. 運用ルール:毎週レビュー+次週のOJT計画

OJTは「やりっぱなし」が一番もったいない。

毎週のサイクルをシンプルに決めておくだけで、定着度と成長速度は大きく変わります。

ポイントは「金曜にまとめ、月曜にリセット、週中で微調整」です。

✅ 基本サイクル

  • 金曜:メンバーがOJTログを提出(実施回数・録音リンク・学び1点・課題1点)
  • 月曜:15分レビュー→SBIで振り返りSMARTで次週目標を設定
  • 水曜:5分チェック→回数未達や実践不足があれば即リカバリー指示

👉 ポイント

「金曜アウトプット→月曜フィードバック→水曜チェック」で1週間のリズムを固定します。

✅ 記録テンプレ(共通化がカギ)

  • 今週やったこと(件数/相手/成果・反応)
  • 録音リンク(3本程度)
  • 学び(よかった点1/改善点1)
  • 次週に伸ばすべき1点
  • 次週SMART(S/M/A/R/Tを1行ずつ)

✅ AI活用のヒント

  • ログをAIに渡して「SMART形式に整理」
  • 複数人のフィードバックを「重複指摘/一貫性不足」として抽出
  • Slack用に「要約+次アクション」を整形

👉 ポイント

人は観察と判断に集中し、形式化や整頓はAIに任せる

これだけで負担は大きく減ります。

OJTを「毎週同じリズム」で回すことが、習慣化と再現性の第一歩です。

5. つまずきパターンと対処

OJTを回していくと、必ず「うまくいかない壁」にぶつかります。

放置すると成長スピードが鈍化したり、メンバーが不安定になったり…。

ここではよくある「つまずき」を5つと、その解決法をまとめます。

① 複数人が指導してバラバラになる

  • 症状:同じシーンで指摘が真逆、メンバーが混乱
  • 対処SBIフォーマット+タグ付けで記録を共通化。
  • :「#価格説明 #比較表」。さらにOK例/NG例の動画を2〜3本置くだけで全員の基準が揃う。

② 1週間の目標が大きすぎる

  • 症状:「来月受注3件」といった到達不能ゴール
  • 対処:まずは行動回数に固定。
  • :「同じトークを3回試す」「日照説明を2件でやる」。成果は二の次、試行→学びを優先

③ フィードバックが遅れる

  • 症状:1週間後にまとめて伝える→記憶が薄れて効果半減
  • 対処:「その場で30秒」が鉄則。録音やメモはAIに整形させれば十分

④ 褒めが弱く、士気が下がる

  • 症状:改善点ばかり指摘→自信喪失
  • 対処行動の具体を褒める
  • :「比較表を出すタイミングが良かった」。肯定→改善→次の一手の順を守るだけで空気は変わる。

⑤ 現場の変数が多く、型が崩れる

  • 症状:相手や場面が違いすぎて毎回やり方がバラバラに
  • 対処:「場面ごとのマイクロ型」を作る。
  • :価格説明/日照説明/権限説明の3パターンだけ標準化し、横展開。

📌 AI活用プロンプト例(ログ→つまずき抽出)

以下のOJTログを読み、よくあるつまずきパターンに分類し、

- 該当パターン名
- 症状(1行)
- 改善アクション(3つ)

を出力してください。

最後に1週間のSMART目標を提案してください。

# OJTログ
(ここに実施メモを貼る)

👉 ポイント

つまずきをに整理すれば、迷わず次の一歩を提示できます。

AIに分類させると、見落としがちな繰り返しパターンも浮き彫りになります。

6. OJTで使えるそのほかのフレームワーク

OJTの軸は「SMARTで1週間化」「SBIで即時化」で十分ですが、現場によってはもうひと押し役立つフレームがあります。

知っておくだけで引き出しが増え、場面対応の幅が広がります。

🔹 STAR法(Situation-Task-Action-Result)

  • 状況→課題→行動→結果の順で振り返る型
  • SBIより広めに整理できるので、製造業や長期提案型営業にマッチ
  • OJTでは「行動の結果までたどる」クセ付けに使える

🔹 DESC法

  • Describe(状況を説明)→Express(気持ちを伝える)→Specify(具体的な行動要求)→Consequence(結果を伝える)
  • 言いづらい改善を伝えるときに便利
  • 例:不動産の内見で態度がぶっきらぼう → 「最初の挨拶を明るく」など、行動ベースで依頼できる

🔹 AIDMA/AISAS(購買行動モデル)

  • Attention→Interest→Desire→Memory→Action
  • 小売・ECの接客や訴求練習で有効
  • 「どこで顧客の気持ちが止まったか」を切り出してフィードバックできる

🔹 OODAループ

  • Observe(観察)→Orient(状況把握)→Decide(判断)→Act(行動)
  • 変化対応が速いIT・SaaS営業のOJTに有効
  • 週単位で回すより、日々の現場で即リカバリーに向く

👉 ポイント

これらはメインのSMART×SBIを補完するサブ武器です。

「場面によってSTAR」「言いにくい時はDESC」「購買行動ならAIDMA」といった使い分けを知っておくだけで、OJTの幅がぐっと広がります。

7. OJTを「毎週ミニPDCA×その場フィードバック」で再現性ある育成に

OJTを「見て学べ」で終わらせる時代は終わりました。

大事なのは「小さなサイクルを毎週回すこと」です。

  • SMARTで「来週やる1つ」に落とし込む
  • SBIでその場30秒フィードバック
  • 共通フォーマットで記録し、AIに整理を任せる

この流れを続けるだけで、OJTは属人的な「経験談」から、誰がやっても再現できる育成の仕組みへと変わります。

業界ごとの典型シーン(IT・SaaS/製造業/不動産/小売・EC)に当てはめて、型を持つことがポイントです。

さらにSTARやDESCなどの補助フレームを知っておけば、現場対応の幅も広がります。

OJTを毎週の「ミニPDCA」として位置づければ、育成は自然と回り出します。

AIはその伴走役として、ログ整理・リライト・パターン抽出を支援。

人は観察と判断に集中できる。

それが、AI時代のOJTを加速させる新しいスタンダードです。

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Alright編集部

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